Добрые советы при выборе поставщика кабельно-проводниковой и электротехнической продукции!

29.08.2016

Замечательно, когда с поставщиком кабельно-проводниковой и электротехнической продукции вас связывают долгие годы безупречной работы, десятки успешных сделок и тотальное доверие на всех этапах. Ситуация идеальная, но редкая.

А как быть, если среди ваших деловых партнеров пока нет столь достойного поставщика?

Единственно верный способ – среди множества компаний выбрать одну или несколько, которые впоследствии станут для вас надежной опорой и поддержкой на строительном и электротехническом рынке. Казалось бы, все просто, предложений масса – только выбирай.

Увы, здесь есть нюансы. Говоря языком известной рекламы, не все предложения поставщиков одинаково полезны. Доверившись красивым обещаниям или громким текстам сайтов и коммерческих предложений, многие покупатели в результате либо теряют свои деньги, либо срывают сроки, либо покупают брак. В особо патовых ситуациях возможен сразу весь комплект проблем.

Так как же выбрать надежного поставщика кабельно-проводниковой и электротехнической продукции, чтобы потом не сожалеть о потерянном времени, растраченных нервах и затраченных деньгах?

Специально для того, чтобы вы могли сделать правильный выбор, Компания Альянс-Кабель подготовила набор советов и рекомендаций, которые мы на собственном опыте, методом проб и ошибок накопили за многие годы работы на рынке.

Если вы прислушаетесь к нашим добрым советам и учтете каждый пункт, то с огромной долей вероятности вы найдете такого поставщика, с которым вас свяжут долгие и надежные партнерские отношения.

Проверяем поставщика. Этап первый – тотальная информационно-аналитическая проверка

Для того, чтобы начать отсев несерьезных и ненадежных поставщиков, необходимо будет зайти на сайт одного из информационно-аналитических сервисов (программ), которые указаны ниже. Идеально – пользоваться сразу несколькими программами, поскольку кое-где функции разнятся, но в целом – каждого из перечисленных сервисов хватит для более-менее серьезной проверки контрагентов на их благонадежность.

Приводим список информационно-аналитических программ для проверки благонадежности деловых партнеров: Контур-Фокус, Спарк, СКРИН, Интегрум, Картотека. Все программы платные. Но они стоят того и сохранят Вам кучу денег!

С помощью этих программ вы всегда можете проверить десятки важнейших деталей, вплоть до цитируемости в интернете и числе банкротств компаний. Все функции сервисов разбирать в этой статье мы не будем, остановимся лишь на наиболее важных. Если у компании есть что скрывать, сервисы это обнаружат.

Наиболее показательные детали, которые предоставляют информационно-аналитические сервисы (программы), вы можете увидеть ниже.

Срок регистрации ИНН.

Если компания зарегистрирована достаточно недавно, например, всего год назад, это повод задуматься.
Во-первых, молодые компании (стартапы) на рынке кабельно-проводниковой и электротехнической продукции – потенциально слабее и всегда в зоне риска. У них еще нет ценнейшего практического опыта в решении своих и самое важное ваших проблем в сложных ситуациях. Есть только, набор теоретических знаний и умений полученный на различных семинарах и тренингах, а также короткий наемный опыт приобретенный в других компаниях. Но на практике это не работает. Так как практический опыт они будут нарабатывать на Вас и формировать свое желание доводить взятые на себя обязательства перед Вами осуществят за Ваши деньги! Вопрос, чем это закончится решать только Вам. Исключение – фирмы, сменившие свое название и местоположение, но о них мы поговорим ниже.
Организовать компанию – дело простое. Даже ходить никуда не надо, все сделают юристы и расторопный курьер. А вот фактически проработать 5-20 лет и не разориться куда сложнее. Такое горнило проходят только движимые своим ремеслом и призванием компании, для которых этот рынок – родная стихия. Если же компания молодая, то пока ничего с ней не ясно и немножко опасно. На одном импульсивном желании далеко не уедешь!
Во-вторых, нет никакой гарантии, что фирма не создана исключительно для того, чтобы всякими незаконными путями и способами избавить вас от честно нажитых капиталов. Так что тоже лучше не рисковать и не проводить экспериментов.

Участие в арбитражных судах.

Если поставщик участвует в арбитражных судах в качестве истца, то это замечательно и совсем не страшно. Даже очень хорошо. Значит, люди работают честно и предоставляют товарные кредиты, но, к сожалению, не всегда удается найти правильных и надежных партнеров, а когда компания активно ищет рынки сбыта, она будет ошибаться. Это аксиома.
Если же компания в основном выступает в качестве ответчика, то единственно верный вариант – отказаться от сотрудничества. Ответственно заявляем, что решение выполнять или не платить по своим обязательствам, люди стоящие за такой компанией добровольно выбирают сами, соответственно и методы от уклонения уплаты долгов и налогов по проведенным сделкам с Вами придумывают тоже самостоятельно! Вы ведь не хотите в следующий раз занять очередь в качестве истца в их «наградном» списке, изучить все тонкости судебного делопроизводства и подружиться на долгое время с судебными приставами? Правда, стоит учесть, что арбитражные суды – явление частое, а потому, пойдя таким путем, Вам придется отказаться от сотрудничества примерно от 70% компаний, представленных на рынке. Если компания работает давно, имеет большой товарооборот и честное имя, но при этом 1-3 раза участвовала в качестве ответчика – это можно списать на мелкие издержки отечественного бизнеса. Право на ошибки есть у каждого, главное, вовремя их устранять!

Массовый учредитель.

Если вы видите, что учредитель компании – настоящий финансовый воротила, который параллельно является учредителем еще доброго десятка, а то и сотни фирм, то перед вами с вероятностью в 99.99% – серая или даже черная схема, от которой лучше держаться подальше.

Массовый генеральный директор.

Оказалось, что гендиректор компании параллельно является гендиректором огромной массы других компаний, фирм и фирмочек? Перед вами самый настоящий «зиц председатель Фунт», сошедший со страниц произведения классиков Ильфа и Петрова. Этот человек ни за что не отвечает и ничего не решает, это просто подставное лицо. В случае обнаружения столь характерного персонажа следует отказываться от работы, здесь точно кроется подвох.

Массовый юридический адрес.

Если по адресу компании зарегистрировано еще сотня или даже тысяча фирм, то вариантов два: либо это самое большое административно-бытовое здание или бизнес-центр в России, либо мы имеем дело все с теми же «мутными» схемами. Вариант второй куда более вероятен.

Также рекомендуем воспользоваться версией налоговой инспекции при камеральных и выездных проверках юридических лиц:

Генеральный директор и учредитель компании являются массовыми, если управляют или участвуют более чем в 50 компаниях для зарегистрированных до 1 августа 2016 года. Если компания регистрировалась после 1 августа 2016 года, то на Генерального директора более 5 компаний и на учредителя более 10 компаний.
Юридический адрес является массовым, если его используют более 50 компаний, зарегистрированных до 1 августа 2016 года. Если регистрировались после 1 августа 2016 года, то более 10 компаний.

Уставной капитал минимален.

Сегодня минимальный уставной капитал, необходимый для регистрации компании на территории РФ, составляет 10 000 рублей. Если предполагаемый поставщик кабельно-проводниковой и электротехнической продукции обладает именно таким УК, то мы настоятельно рекомендуем вам настороженно отнестись к будущему сотрудничеству. И уж точно не советуем делать 100% предоплату. Только после фактической поставки продукции и тщательной проверки у Вас по качеству и количеству, речь может идти о какой-то полной оплате. Не раньше. Почему так строго? Потому что у серьезных и надежных компаний и уставные капиталы серьезные. Это уже дело личного позиционирования и статуса, которыми надежные и крепкие компании дорожат больше, чем прибылью, поскольку это сказывается на деловой репутации.

Оборот компании.

Наверное, даже не стоит говорить, что у реально работающей компании должен быть какой-то товарооборот. Если оборот отсутствует, а компания при этом создана не вчера, то это еще один повод остановиться и как следует подумать. Чаще всего фирмы с историей, но без оборота создаются «про запас». То есть просто регистрируются и хранятся без всякой активности до поры - до времени. По таким фирмам просто сдается нулевая отчетность в налоговые органы. Затем, когда появляется крупный клиент или даже несколько клиентов с предоплатой, такие фирмы приводятся в боевую готовность и выводятся на передовые позиции для совершения сомнительных сделок с очень прогнозируемым результатом.
Когда заказчики успешно обработаны и обмануты, такие компании просто выбрасываются за ненужностью: по ним не сдается бухгалтерская отчетность, не ведутся перечисления в налоговые органы и так далее. По сути, компании просто становятся призраками.
Как вариант, компания может объявить себя банкротом. Или же ее могут присоединить к другому юридическому лицу, зарегистрированному в нестабильных и плохо проверяемых дотационных регионах РФ. В таком случае настоятельно рекомендуем Вам с такими компаниями заключать договора поручительства одновременно при подписании договора поставки, в котором гендиректор либо учредитель компании поставщика поручается лично за свое юридическое лицо по всем обязательствам своей компании. Если поставщик откажется подписать подобный договор- это верный признак его неблагонадежности.
Как вы понимаете, после очередного «отыгрыша» из запаса достается новая компания. Свеженькая, отлежавшаяся, белая и вполне пушистая. Без признаков деловой активности и плохой истории. Капкан снова поставлен, люди, осознанно перепутавшие предпринимательство с банальным мошенничеством, снова в строю и готовы избавить от денег очередную жертву.

Игры с названиями.

Для каждого стабильного и надежного бизнеса важны имя и репутация компании. Успешные и надежные компании никогда по доброй воле не меняют свое юридическое название. Если же Вы замечаете в работе со своим поставщиком всевозможные частые трансформации, например, компания сначала была ООО «Рассвет», затем – ООО «ТД Рассвет» или ООО «Рассветы», то владельцы, вероятнее всего, уклоняются от уплаты налогов или заметают следы, оправдывая свои действия налоговой оптимизацией. Это удобно им, но для вас может обернуться целым набором проблем разного уровня. Например, Ваш бухгалтер не сможет возместить НДС, так как Ваш поставщик оплатил НДС в предельно минимальном размере либо не оплатил его вовсе! В таком случае Вам налоговый орган начислит штраф и пени за ваше желание работать с таким юридическим лицом. Но на этом печальная история не закончится, Вас могут обвинить в незаконном выводе денежных средств через указанное юридическое лицо и отправить к Вам десант в виде выездной налоговой проверки! Эту ситуацию мы опишем наиболее подробно в нашей следующей статье, так как этот вопрос достоин особого рассмотрения.
Обратите внимание, что у одноименных фирм нередко встречаются разные ИНН. Это делается специально. Принцип обмана крайне прост: тендер выигрывает компания «Рассвет» с одним ИНН, а счет приходит от одноименной компании с совершенно другим ИНН. Естественно, после предоплаты никакой поставки продукции не происходит.
Если же вы решите подать исковое заявление в Арбитражный суд, то ничего не сможете доказать, ведь оплату вы производили не победителю тендера, а всего лишь «близнецу» с совершенно другим ИНН. Понятно, что все это делается намеренно, но в суде вы все равно ничего не сможете доказать. Держаться от таких фирм следует на расстоянии пушечного выстрела.

Помимо уже указанных пунктов можно обратить внимание и на другие, пусть и не такие красноречивые, но важные детали:

Тональность отзывов о компании в Интернет;
Участие в торгах;
Расчет рисков (функции указанных программ);
Связи компаний (функции сервисов);
И так далее.

Если не полениться и провести тотальную проверку будущего поставщика, вы потратите всего полчаса - час, но зато сэкономите массу времени, сил и средств. И уж точно не подарите свои деньги очередному красноречивому Остапу Бендеру.

Этап второй. Фактические проверки

Давайте будем считать, что ваш будущий поставщик кабельно-проводниковой и электротехнической продукции успешно прошел все ваши информационно-аналитические проверки. Пора ли срочно вносить предоплату и радоваться началу успешного сотрудничества? Пока рановато радоваться, вас ожидает еще один важный этап.
Выезд на склад поставщика – выявляем признаки честных и сомнительных намерений.

Склад должен быть.

Не имеет смысла работать с компанией, которая занимается только тем, что сводит продавцов и заказчиков, не имея фактической продукции на своих складах. И даже порой самих складов. Это предприимчивые продавцы воздуха, которые ни за что не отвечают и на 100% уверены в себе, вот они обязательно подведут в самый важный момент. Если у компании нет собственного либо арендованного склада, то лучше отказаться от работы с такими «предпринимателями».

Склад должен быть большим.

Обязательно стоит смотреть на размеры складского помещения. Если перед вами просто небольшой перевалочный склад на 1-2 сделки, где мало места даже для кладовщика, то лучше не связываться с таким поставщиком. Конечно, если у вас имеется рьяное желание финансово помочь данной компании, то нашим советом можно пренебречь.
Идеальное условие – склад в собственности компании. Вообще-то аренда склада – не преступление. Но уже кое-какой звоночек. Причин для сомнений при аренде складов компаниями сразу две:
Причина первая – зачастую склады арендуются с таким прицелом, чтобы при любых судебных решениях приставы не имели права закрыть склад и изъять продукцию. Делается это просто: договор на аренду оформляется на одну компанию, а мошенничеством занимается – другая, а за всем стоят одни и те же люди. Когда приставы выезжают на такое хитрое место, они бессильны – если нет прямого договора аренды владельца склада с компанией-мошенником (а его, как мы помним, нет), то изъять продукцию и опечатать склад по решению суда сотрудники госорганов на законных основаниях просто не имеют права.
Очень удобная схема, которая может научить одной крайне полезной привычке – всегда проверять наличие прямых договоров аренды между владельцем склада и поставщиком, с которым вы собираетесь работать. Такая привычка убережет Вас от ненадежных поставщиков, любящих показывать чужие склады, выдавая за свои!
Причина вторая – серьезные компании рано или поздно приходят к выводу, что они не хотят зависеть от желаний и настроений арендодателей, подъема тарифов, смены условий и так далее. Согласитесь, всегда обидно наработать базу клиентов, «приучить» их к определенному адресу, а затем – внезапно узнать, что нужно съезжать. Да и вообще, арендовать склад – это дорого и сложно, если работа ведется серьезная, склад проще приобрести в собственность и развивать его, исходя из ваших желаний и требований.

Продукции должно быть много. Большой ассортимент.

Серьезная компания никогда не заключает сделку, имея недостаточный запас кабельно-проводниковой продукции. Постоянные покупатели отлично знают – даже если продукция качественная и проверенная, то все равно 1 из 80 -100 барабанов или бухт, вероятнее всего, не пройдет электрические испытания по сопротивлению жилы либо по сопротивлению изоляции. Это обычное явление в нашей кабельной отрасли, поэтому на складах у серьезных компаний всегда хранится большой запас кабельно-проводниковой и электротехнической продукции. Если вдруг возникли проблемы с какой-то бухтой или барабаном кабеля, то происходит быстрая замена продукции из запасов на собственном складе. Подобная практика обязательна – она позволяет сохранить серьезную репутацию и не подвести заказчика при прокладке и вводе в эксплуатацию кабельной линии.
Как вы понимаете, если фирма несерьезная и оперативно заменить продукцию не на что, то это негативно повлияет на сроки замены. Как вариант, вам тихонько отгрузят завалявшийся или просроченный неликвид. Создадут лишь видимость выполнения обязательств. Оба финала – не самые позитивные и финансово затратные. Для вас.

Наличие собственной электротехнической лаборатории.

У каждого уважающего своих клиентов и свой бизнес поставщика должна быть собственная мобильная электротехническая лаборатория, либо кабельный измеритель сопротивления жилы и изоляции, проверяющий все марки поступающей на склад продукции на соответствие заявленным в паспортах и сертификатах качества заводов техническим параметрам и показателям.
В России кабельно-проводниковая продукция делается по отраслевым ТУ и ГОСТ, но некоторые производители разрабатывают свои заводские ТУ, которые соответствуют только техническим требованиям и параметрам того или иного завода изготовителя. Поэтому при формировании заказа точно указывайте технические характеристики и параметры необходимой продукции.
С особым пристрастием изучайте сертификаты соответствия конкретных заводов. Даже давно работающие производители периодически изготавливают продукцию, не отвечающую заявленным характеристикам. Для этого может быть масса причин: разные производственные смены, временный стажер на линии, разное качество металла, закупленное в разных регионах, даже невыплата или снижение заработной платы работникам может значительно снизить качество продукции.

В заключении хотим обратить ваше внимание на юридическую составляющую вопроса о гарантиях на производимую и поставляемую продукцию. В последние годы экономического спада некоторые особо продуманные заводы изготовители и поставщики кабельно-проводниковой и электротехнической продукции начали предлагать потребителям всевозможные расширенные гарантии на свою продукцию на срок 10, 15 и более лет. Особо ушлые мы полагаем пойдут дальше, будут предлагать пожизненную гарантию. Как это делают уже сейчас производители окон, металлочерепицы и других востребованных строительных материалов. На что не пойдешь ради выживания, привлечения и удержания потребителей? Но это все маркетинг и не более того! В Европе это все работает, у нас нет, объясним почему.
Российская продукция при различных «расширенных гарантиях» качественнее и надежнее не становиться. Она остается прежней где-то хуже, где-то лучше! Но об этом только знают собственники заводов изготовителей и их корпоративные юристы. Потому что «расширенная гарантия» распространяется только на то юридическое лицо с которым вы заключили договор поставки в отдельно взятом промежутке времени, а не на зарегистрированный товарный знак(бренд) под которым работает завод изготовитель и поставщик! И юридически вы будете находиться в правовом поле не с вывеской на заводе изготовителе, а с торговым домом с таким-же либо с другим названием, зарегистрированным как отдельное юридическое лицо с минимально разрешенным уставным капиталом, с минимальными основными средствами на балансе как правило уже заложенными в каком-нибудь банке в качестве залога. Которых возможно даже не хватит на погашения ущерба по «гарантии» в случае, когда партия продукции была крупной! А так как средний срок жизни юридических лиц в РФ составляет чуть меньше 3лет не дожидаясь первой проверки соответственно, а у наиболее крупных не более 10 лет. Чудес не бывает, с нашей еще по прежнему низкой культурой и методами ведения бизнеса и с нежеланием многих собственников заводов и компаний вовлечено развивать свое дело и не расставаться с ним то и, рассчитывать нужно на сложившиеся гарантийные сроки существующие в нашей отрасли, а не на условные цифры на рекламных буклетах и веб-сайтах разных заводов и поставщиков продукции. И соответственно продукцию приобретать у заводов и компаний с системным менеджментом и хорошей репутацией, не обращая внимания на кратковременные маркетинговые уловки и «гарантии»! При всем при этом тщательно проверять ее на входе на соответствии заявленным техническим параметрам.
Вот тогда, при таком подходе завод изготовитель и поставщик именно для Вас как потребителя будет наиболее ответственно выполнять заказ и на уровне руководства контролировать качество поставляемой продукции. Данное правило не распространяется на мелкие кабельные цеха и фирмы-однодневки, там никакое руководство ни за какие деньги не будет ничего контролировать, а тем более следить за качеством поставляемой продукции.

Эпилог

Если вы все сделали правильно и не пожалели времени на разъезды по складам и офисам (не изучайте офис, изучайте склады: офис – есть у многих, склад – у единиц), то вы уже точно не попадете в руки изворотливых мошенников под маской предпринимателей. В результате непростой, но очень важной работы отсеется большинство компаний, что вполне нормально. Зато каждая оставшаяся будет наиболее точно соответствовать всем вашим запросам и ожиданиям.

Останутся компании, прошедшие через горнила отечественного предпринимательства, сохранившие свое имя и сделавшие все возможные ошибки. Это лидеры рынка, которые не случайно выбрали нашу отрасль и сделали профессию своим призванием. Первопроходцы, которые и дальше будут задавать тон работы во всей отрасли.

Компания Альянс-Кабель готова всегда на добровольной основе пройти все информационные, выездные, налоговые, финансовые, банковские и прочие проверки, указанные в этой статье. Начиная с мая 2000 года, мы стабильно и уверенно работаем на рынке кабельно-проводниковой и электротехнической продукции.

Кроме того, наша Компания не меняет ИНН и не занимается сменой названий. Мы работаем прозрачно, и это легко можно проверить.

Имя и репутация на рынке – являются самым ценным и дорогостоящим активом. Понимая это, мы всегда будем придерживаться принципов поддержания и развития честного и доброго имени. И это является главным активом, который невозможно отнять или купить. Имя либо есть, либо его нет. И это – главный закон бизнеса.

Указанные в статье советы и рекомендации универсальны и, надеемся, помогут Вам при выборе надежных поставщиков кабельно-проводниковой, электротехнической продукции и прочих материалов, а также в поиске серьезных подрядчиков для выполнения строительно-монтажных работ на Ваших объектах.

Уверены, что данная статья сбережет вас от мошеннических и серых схем, потери времени и больших сумм. Желаем Вам успешных сделок и выгодного сотрудничества!

С уважением к Вам и Вашему бизнесу,

Коллектив «Компания Альянс-Кабель»!

Архив статей 2016 года

Начало кризиса Компаниям, которые пришли в бизнес всерьез и надолго, рано или поздно необходимо приобретать основные средства, и переводить их на баланс своей компании. Например, покупка техники, земли, строительство офиса, склада и т.д. Для этого могут потребоваться длинные привлеченные деньги, но в кризис банки в первую очередь прекращают кредитование малого и среднего бизнеса. Это связано с тем, что он подвержен серьезным рискам, достаточно неустойчив и, как правило, не имеет стратегии даже на очень ограниченный период времени. Да и кредитовать такой бизнес порой не под-что, залогов нет либо уже выведены и переоформленные на физические лица. В кризис компаниям становится значительно сложнее получать возобновляемые и не возобновляемые кредитные линии, в том числе для закрытия старых кредитов и пополнения оборотных средств, не говоря уже о длинных проектных кредитах. Начинается волна банкротств, в результате которой самые слабые и неподготовленные первыми уходят с рынка. Они первыми начинают свои «умные» разговоры о непривлекательном инвестиционном климате в РФ, о произволе чиновников, о высоких процентных ставках по кредитам, кстати которые им не дают банки и о том, что им перестают производить 100% предоплату их Заказчики и т.д. Этот список «упаднических» настроений можно продолжать до бесконечности, но мы его остановим и пойдем дальше. Психология бизнеса в кризис В любой крупной компании особенно с иностранным капиталом, есть аналитические отделы. Стратегия таких компаний четко прописана на годы вперед, регулярно корректируется, учитывает риски наступления кризисов и включает базовый пакет антикризисных мер. Да и сами такие компании работают на рынке 25 и более лет и как правило прошли уже несколько кризисов. Такие компании, как правило, подходят к кризису с «холодной головой», хотя человеческий фактор влияет и здесь. В малом и среднем бизнесе нет аналитических подразделений и, нередко, нет даже самой стратегии развития. Кроме одной «мы пришли, чтобы заработать денег и это у нас прописано в уставе». В результате, большинство собственников и руководителей таких компаний действует как обычные люди. Они игнорируют наступление кризиса, пока это возможно, не создают финансовых резервов не укрепляют и не сплачивают свой небольшой персонал, а когда к ним начинает стучаться кризис предпринимают резкие необдуманные шаги под действием эмоций и общей паники на рынке. Что всегда приводит к большим потерям. Неудачные антикризисные меры Большинство компаний запускают программы противодействия кризису, как правило, включающие в себя экономию на основных статьях расходов, в том числе закупках и продажах. Запускаются программы сокращения персонала, уменьшения базовых окладов, бонусов, корпоративных мероприятий, соцпакетов, и т.д. Крупным устойчивым компаниям за счет сокращения издержек на персонал действительно удается серьезно снижать негативное влияние кризиса, так как во многом они защищены сильным брендом и высокой капитализацией, но аналогичные действия в малом и среднем бизнесе приводят к самым тяжелым последствиям. Сокращения людей в таком бизнесе подрывают веру в компанию и ее будущее. После первой волны увольнений оставшийся персонал начинает паниковать, чувствовать себя не уверенно ожидая того, когда настанет их очередь, и готовятся к этому, фокусируясь на поиске новой работы, вместо того, чтобы сплотиться и упорно, эффективно работать. Развитие компании их уже не интересует. Фактически сокращение персонала в малом и среднем бизнесе запускает процедуру самоликвидации. Уверенность, что компания находится при «смерти», нарастает, и восстановить здоровый рабочий микроклимат становится очень сложно или вообще невозможно. Нестабильность и непривлекательность малого и среднего бизнеса в РФ создает ему серьезные проблемы на рынке труда. Бороться с крупным бизнесом за квалифицированный, амбициозный и обучаемый персонал достаточно сложно. И вот люди, которые с таким трудом были привлечены и вовлечены в компанию до кризиса, начинают ее покидать. Данный процесс остановить и восстановить всегда сложно, а в большинстве случаях невозможно. В большинстве случаях за всем этим следует смена названия компании и ее юридического лица с чистого листа. Такие действия неизбежно влияют и на долю рынка, репутацию поскольку партнеры компании видят и слышат ее проблемы, клиенты начинают уходить вслед за менеджерами по продажам к конкурентам или искать более надежных и устойчивых партнеров. Как быть готовым к кризису и максимально использовать открывающиеся возможности? Санитарная функция кризиса Кризисы в экономике неизбежны и каждый бизнесмен должен быть к этому готов и морально и материально. Фактически, кризис выполняет «санитарную» функцию, освобождая рынки от слабых, случайных или сомнительных организаций. К сожалению, в России до сих пор культура ведения бизнеса остается на достаточно низком уровне. Собственники и менеджмент российских компаний часто принимают непродуманные импульсивные решения, не всегда склонны к постоянному обучению, не умеют и часто не хотят грамотно оценивать и изучать договора, поверхностно знают свой рынок сбыта, не касаются и не вникают в специфику отечественного бухучета, и самое главное – не заботится о своей финансовой дисциплине, которая в кризис становится особенно важной и критичной. Но за такое неуважительное и поверхностное отношение к важным элементам и законам бизнеса, кризис наказывает материально. С такими «бойцами» рынка порой и конкурировать особо не нужно, они сами себя методично изнутри изматывают и расшатывают. Оставляя за собой только долги, убытки, суды, заблокированные счета, сожаление и нереализованные мечты. Место таких слабых и случайных компаний сразу занимают те, кто подошел к этому сложному этапу максимально подготовленными и натренированными. Кто выстроил крепкий финансовый и кадровый фундамент, отработал бизнес-процессы и постоянно продолжает каждый день улучшать и укреплять все детали и методы своего дела. Такие компании прежде всего преданно работают на своих основных клиентов, всегда поддерживают длительные и устойчивые отношения с поставщиками, с банками и прочими финансовыми учреждениями. Репутация В период кризиса, репутация приобретает особую ценность. Компания, которая давно и успешно присутствует на рынке и зарекомендовала себя как надежный партнер, получает очевидное и очень существенное преимущество. Наш опыт показывает, что в кризис клиенты начинают значительно более тщательно и придирчиво изучать будущих партнеров, их деловую и кредитную историю, собственников, руководителей, основные активы, оборотные средства, состояние оборудования, текучесть персонала и т.д. (подробнее это описано в одном из наших материалов). Причины всего этого очевидны – только надежные, и устойчивые компании, зарекомендовавшие себя с положительной стороны в течении длительного времени работы на рынке способны обеспечить стабильность поставок, дать реальные гарантии на продукцию или оказываемые услуги. Кроме того, ненадежные компании создают серьезные проблемы при прохождении камеральных и выездных налоговых проверок. За работу с «серыми» партнерами налоговики начисляют штрафы за уклонение от уплаты налогов, вывод денег через поставщиков. Также возникают проблемы с возмещением НДС из бюджета, так как ненадежные партнеры не платят его вовсе либо платят по минимуму. Новые возможности Крепкие эффективные компании в период между кризисами не расслабляются. Они стремятся максимально усилить свои рыночные конкурентные преимущества, предоставляя своим клиентам проверенную и качественную продукцию и услуги, постоянно работают над своими ошибками, а также предлагают высокий клиентский сервис по оптимальной цене. Для таких компаний кризис как родная стихия, открывает новые возможности, позволяя существенно расширить долю рынка, приобрести ценные активы по разумным ценам, расширить свой штат за счет привлечения и тщательного отбора опытных и наиболее лояльных и обучаемых сотрудников. Для успешных компаний, обладающих сильной корпоративной культурой, репутацией надежных партнеров, квалифицированным опытным и слаженным персоналом, финансовой устойчивостью и дисциплиной, кризис становится благом и рыночным двигателем. Слабые конкуренты уходят или начинают паниковать и нести очень серьезные потери, отдавая свою наработанную долю рынка более сильным игрокам. Маркетинг в кризис Исследования рынка В кризис рынок не перестает потреблять. Объем потребления по большинству позиций снижается. Клиенты начинают приобретать только самую необходимую продукцию, покрывающую их основные потребности. Как правило, торговые компании в кризис начинают резко сокращать объем закупок, опасаясь затоваривания складов, либо испытывая острый дефицит оборотных средств, а также перестают предоставлять или сокращают товарные кредиты на продукцию своим потребителям, что сказывается на снижении объема сбыта. Правильная оценка рынка и товарных складских запасов конкурентов позволяет значительно снизить уровень неопределенности, оценить ассортимент и объем возникающих потребностей рынка. В ситуации, когда потребители не находят необходимую продукцию у своих постоянных поставщиков, они начинают искать ее у других поставщиков. В этих условиях наличие складских запасов и хорошего ассортимента по востребованным позициям улучшает возможности для увеличения доли рынка и выстраивания долгосрочного сотрудничества с новыми клиентами. Надо просто не лениться и ежедневно улучшать свой ассортимент продукции, а также постоянно изучать ассортимент и наличие продукции на складах конкурентов. И в зависимости от потребительского спроса оперативно изменять товарную линейку. Закупки Тщательное изучение меняющегося спроса требует изменений в ассортименте закупок. Как правило, стоит расширять ассортимент по самым востребованным позициям, которые пользуются наиболее устойчивым спросом. При этом очень важно помнить о репутации и закупать только проверенную продукцию, которая отвечает необходимым требованиям по качеству и заявленным характеристикам. Соблазн закупить фальсификат на склад по бросовой цене всегда существует, но надо всегда отдавать себе отчет, что это всегда заканчивается разовой поставкой, своим пока еще лояльным потребителям, а затем наступает разрыв отношений и полное недоверие к вам. А вот завоевать снова доверие и подняться на прежний уровень отношений сложнее и всегда более затратно. Продвижение Нередко руководство компаний не может четко сформулировать свои ожидания от работы отделов прямых продаж и рекламы. Тем более, что не все используют профессиональные инструменты для оценки эффективности работы указанных отделов. Открывающиеся возможности используются компаниями, в штате которых есть опытные и активные менеджеры по продажам, а также продвинутые интернет -маркетологи. Они оперативно меняют методы, бюджет и формат продвижения продукции, корпоративных веб-сайтов, а свои каталоги максимально адаптируют под целевую аудиторию. Очень важно понимать, что профессиональное исследование рынка и продвижение должны работать в комплексе с закупками, продажами, логистикой, управлением персоналом и т.д. Только эффективная и слаженная компания с сильным менеджментом и опытом работы на рынке в кризис сможет оперативно перестроиться и максимально использовать все открывающиеся возможности. Ведь они это уже проходили, учли и устранили совершенные ошибки в своем бизнесе. Продажи Тщательное исследование рынка, грамотное продвижение и закупки создают хорошие условия для усиления и наращивания продаж. При этом необходимо планировать работу так, чтобы срок реализации закупленной и завезенной на склады продукции не превышал 60-80 дней. Иначе появятся неоправданные расходы, и может возникнуть дефицит оборотных средств. В кризис потенциал активных продаж существенно возрастает, и его необходимо использовать по максимуму. В данной ситуации необходимо находить, вовлекать и включать в процесс продаж активных менеджеров по продажам. В условиях турбулентности рынка и увеличения числа банкротств и уменьшения объемов продаж среди поставщиков, потенциальные клиенты заинтересованы в поиске новых надежных поставщиков с разумными ценами, это позволяет существенно расширить и укрепить клиентскую базу. Кризис дает возможность начать сотрудничество на более гибких условиях с компаниями, которые в докризисное время выдвигали более жесткие условия в работе с поставщиками. Ориентация на длительную перспективу предполагает, что увеличение продаж дает не только дополнительную прибыль в настоящее время, но и удовлетворение потребностей новых клиентов, а значит создает все предпосылки для устойчивого занятия дополнительной доли рынка. Кризис закончится, а постоянные клиенты останутся с теми, кто не дрогнул и доказал свою надежность в такое сложное время. Это уже не случайные компании, ведь они тоже смогли пройти этот этап и возможно многие из них успешно пройдут еще не один кризис. Скорее всего, с началом роста экономики они тоже расширят свою деятельность и увеличат объем закупок. Другие направления деятельности Бизнес-разведка (Due Diligence) Due Diligence (должная добросовестность) – комплекс мер, позволяющий получить объективное всестороннее представление о компании. Эта процедура предшествует любому серьезному сотрудничеству. Выше мы уже говорили о том, что потенциальные клиенты тщательно оценивают и изучают будущих партнеров и это – взаимный процесс. Как гласит известная песня: «Мы выбираем, нас выбирают…»! В кризис мы более внимательно изучаем потенциальных клиентов – не только их бухгалтерский баланс, но и деловую, кредитную, арбитражную и кадровую историю собственников и руководителей, инженерно-технический состав, текучесть персонала и т.д. На основании этой информации принимаются решения по предоставлению товарных лимитов, отсрочек платежей и других значимых условий. Управление персоналом В кризис многие компании сокращают персонал или прекращают свою деятельность. В результате, открываются очень хорошие возможности по привлечению как опытных сотрудников, отлично знающих рынок и имеющих свою клиентскую базу, так и перспективных, склонных к обучению новичков с активной жизненной позицией и огоньком в глазах. На этом этапе важно выполнять взятые на себя обязательства не давать невыполнимых обещаний и не создавать иллюзий. Стабильная устойчивая компания имеет достаточно конкурентных преимуществ для того, чтобы дать лучшим кандидатам стабильную работу, зарплату без задержек, и перспективы профессионального и карьерного роста вместе с развитием бизнеса. Учитывая сжимающийся рынок труда, запросы и ожидания кандидатов становятся скромнее, а значит бюджет на персонал можно эффективно уменьшить. Усиление внутренней конкуренции позволяет расставаться с теми, кто не соответствует ожиданиям и требованиям. Финансы Любой компании необходимо грамотно выстраивать финансовую стратегию, сохраняя соотношение собственных и заемных средств на приемлемом уровне. Так инвестиции с длительным периодом окупаемости следует производить за счет собственных средств или «длинных» кредитных линий. Также важно поддерживать надежные партнерские отношения с банками, кредитующими компанию и трепетно относиться к собственной кредитной истории. Это позволяет сохранить финансовую устойчивость в кризис и при необходимости привлекать различные банковские продукты. Так как банки в этот период заинтересованы в крепких и эффективных заемщиках с дальнейшей целью увеличения и сохранения собственного капитала. У многих компаний в этот период резко возрастает дебиторская задолженность, связанная с просрочкой выплат. Партнеры нередко оправдываются неплатежами или задержками оплаты от их Заказчиков, но, как правило, это лишь прикрытие неэффективности их работы, использования чужих средств на иные цели или их вывода на другие юридические лица. Поэтому выбор всегда за вами, как работать и с кем работать! Приобретение активов Период кризиса – идеальное время для приобретения основных средств, которые могут стоить в 2 раза дешевле. Например, склады, офисы, землю, технику и т.д. компании, которые банкротятся или не обладают финансовой устойчивостью в кризис для выполнения текущих обязательств, вынуждены распродавать активы, а их руководство отлично понимает – в кризис необходимо договариваться. Этим всегда необходимо пользоваться при принятии управленческих решений. Опыт нашей компании (кризис 2008–2009 гг.) Этот кризис вынудил многие компании, которые оказались не готовы к экономическим сложностям, уйти с рынка. «Компания Альянс-Кабель» почувствовав наступление кризиса заранее начала готовиться к нему. Тем не менее в этот непростой период стратегия нашего бизнеса претерпела серьезные изменения. Был предпринят целый ряд шагов по укреплению дисциплины в управлении и сфере финансов, включая персональную ответственность каждого сотрудника. Выработана четкая политика в отношении работы с клиентами. В том числе была изменена практика предоставления товарных кредитов с учетом определенных критериев, описанных выше. В сфере управления персоналом серьезные изменения коснулись процедуры подбора, обучения и включения сотрудников в рабочий процесс. Особое внимание мы уделили личным качествам, взаимовыручке и адаптации новых сотрудников. Большое внимание было уделено активным менеджерам по продажам, так как психологически им было сложнее всех на передовой линии. Ежедневное огромное количество отказов и останавливающих свою деятельность компаний на их глазах нужно было стойко переносить и методично работать дальше. Постоянная моральная поддержка и командная слаженность привели к положительному результату. Благодаря комплексной систематической работе по организационному развитию за 2 года кризиса оборот «Компании Альянс-Кабель» вырос более чем в два раза. Мы заметно расширили автопарк и количество разгрузочно-погрузочной техники. Закупили новое перемоточное оборудование. Расширили и оптимизировали ассортимент складской продукции. Выработали ценовую политику по каждой позиции. Опыт нашей компании (кризис 2014–2016 гг.) С 2015 года многие поставщики кабельно-проводниковой и электротехнической продукции начали активно сокращать складские запасы, реагируя на резкое падение спроса. В некоторых компаниях они сократились в 2 и более раза. В этот период мы продолжили закупать и завозить на склад наиболее востребованную продукцию и расширять ее ассортимент. Категорически отказались от позиций, которые имеют низкую оборачиваемость и востребованность. Перешли на полную 100% оплату завозимого ассортимента продукции с заводов изготовителей на наш склад. Это привело к отсутствию кредиторской задолженности с нашей стороны в период массовой неплатежеспособности Заказчиков на рынке РФ. Таким образом удалось сформировать финансовые резервы в Компании. Была усилена работа по совершенствованию системы управления персоналом. В структуре управления появился HR-менеджер. Переданные ему функции ранее выполнял генеральный директор и руководители отделов. Одним из результатов изменений стала разработка более совершенной кадровой политики. С приходом HR-менеджера появился алгоритм правильного подбора персонала в соответствии с возникшими потребностями рынка в условиях экономического спада в РФ. Мы регулярно тестируем новые идеи и наилучшим образом зарекомендовавшие себя HR-технологии, внедряя их в повседневную работу. В период кризиса крупные клиенты стали более тщательно отбирать поставщиков, ориентируясь не только на цены и качество продукции, но и на положительную деловую репутацию и степень выполнения своих обязательств. У некоторых из них уже есть электротехнические лаборатории, обеспечивающие входной контроль готовых кабельных изделий, а также контроль в местах их эксплуатации. Мы оперативно отреагировали на ожидания рынка, поэтому уже не ограничиваемся наличием сертификатов и технических паспортов на каждую бухту и барабан. На наших складах систематически проводится входной контроль поступающей кабельно-проводниковой продукции на соответствие сопротивления жилы и сопротивления изоляции заявленным параметрам с помощью кабельных измерителей. Кризис еще не завершился, но уже можно подвести промежуточные итоги. Наш подход, описанный в настоящей статье, позволил за два года увеличить объем продаж в 1,5 раза, пополнить основные средства, улучшить инфраструктуру производственно-складского комплекса, качественно изменить и укрепить кадровый состав Компании. Эпилог Подходы и факты, изложенные в этой статье, наглядно демонстрируют, что каждая компания должна быть готова к наступлению кризиса. В сложный для экономики период это позволит не бороться за выживание, как вынуждено будет делать большинство конкурентов, а наращивать усилия и уверенно двигаться вперед. Благодаря этому компания сможет не только успешно пройти кризис, вне зависимости от его глубины и продолжительности, но и максимально полно использовать открывшиеся возможности, заложив прочный фундамент для успешного развития в будущем. С уважением к Вам и Вашему бизнесу, Коллектив «Компания Альянс-Кабель»!

Как не останавливаться и продолжать развитие в условиях кризиса!

Архив статей
2016
2017
2018
2019
2020
2022
2023
2024